9 Passos para conduzir uma boa negociação

Atualizado: Mar 4

Negociar é a arte de achar uma conciliação favorável.

Todos nós gastamos bastante tempo e energia negociando, seja com amigos e parentes, seja com colegas ou com clientes. De fato, nenhuma interação humana pode prosperar sem conciliação e habilidade de reconhecer situações em que todos saem ganhando.


Saber negociar é, portanto, uma competência-chave não só para quem precisa negociar com clientes, fornecedores e o outro lado das relações empresariais, mas para qualquer um cujo trabalho envolva estabelecer acordos com outras pessoas.


Na vida pessoal, as situações de negociação podem ser mais informais, mas oferecem as mesmas oportunidades. A questão principal a ter em mente é que qualquer negociação, sejam quais forem as circunstâncias, deve ter sempre como objetivo alcançar um desfecho aceitável para ambas as partes.


Mas você sabe conduzir uma negociação? Veja a seguir 9 passos para assegura os resultados esperados.


1- Perfil - sabe identificar e entender a necessidade de negociar


Negociar é uma maneira pacifica de resolver um conflito. Em política, religião ou esporte, grupo com ideias conflitantes podem simplesmente concordar em discordar. Entretanto, quando tem diferença de opinião, como entre um filho e um pai, as pessoas precisam negociar uma solução aceitável para ambos os lados. Negociações envolvem dois lados se movendo um em direção ao outro até chegarem a um acordo.


Desenvolva uma atitude positiva na negociação buscando áreas em que você concorda com a outra parte. Se abordar a negociação com desconfiança, enfatizando sua má vontade em fazer concessões, é improvável que alcance o desfecho pretendido. Se aproveitar todas as oportunidades de acordo, é mais provável que chegue a uma conclusão rápida e eficaz.


2- Concorde em Negociar


As pessoas, concordam em negociar de diferentes maneiras dependendo do grau de formalidade. Ao concordar em negociar, você esta sugerindo que pode ser flexível a ponto de melhorar o acordo para o outro lado.


Em uma negociação, é essencial que ambos os lados sejam flexíveis. Afinal, se nenhum dos dois fizer concessão alguma, o negócio com certeza fracassará. A negociação não termina até que o acordo esteja completamente fechado, com todas as questões resolvidas. Por exemplo, ao comprar móveis de cozinha, você descobre que a loja não entrega o produto em sua casa e que terá que arcar com esse custo inesperado.


Para mantê-lo interessado, o vendedor talvez precise fazer uma concessão, reconsiderando o preço ou a politica de entrega da loja. O mesmo vale para você. Por mais bem preparado que esteja, poderá descobrir uma possibilidade melhor se estiver disposto a ouvir uma solução alternativa. Você precisará estabelecer um equilíbrio preciso entre flexibilidade e firmeza para obter o melhor resultado possível tanto para si quanto para o outro lado.


3 - Determine seus limites


Antes de estabelecer seus objetivos, você precisa definir os limites dentro dos quais está disposto a negociar. Embora não faça sentido determinar um limite superior tão alto que a outra parte o considere totalmente inaceitável ainda assim, você deve pensar de maneira positiva e ser ousado. É possível que não atinja esse desfecho ideal, mas determiná-lo claramente e buscar alcançá-lo garantirá que você obtenha o máximo do que é realmente possível.

O limite inferior é o mínimo que você está disposto a aceitar. Se alcançar um acordo significa descer abaixo desse nível, então esse é o momento de abandonar a negociação ou encontrar outra maneira de discutir. Esse limite deve ser realista e algo que você possa respeitar. Se durante a negociação você for pressionado até esse ponto, não vai querer ceder à tentação de ir além disso. A área entre os dois limites e sua área de negociação.


Ao considerar quais são seus limites, pergunte-se:

  • "Qual é o melhor desfecho possível para nós nesta negociação?"

Pense de maneira positiva e seja ousado. Por exemplo, se você estiver negociando uma promoção com seu chefe, não se limite ao cargo mais baixo do novo nível. Em muitas organizações, é possível subir mais de um degrau de uma só vez.

  • "Qual é o pior resultado possível que estou disposto a aceitar?"

Este é seu limite inferior. Por exemplo ao negociar um novo emprego, seu limite para não aceitá-lo pode ser a necessidade de ter que mudar de casa.


4 - Domine o que estar negociando


Estar bem informado é um aspecto essencial da preparação, reunir a informação, necessária para sustentar sua posição. Um argumento irrefutável que demonstre a veracidade de sua opinião sobre certa questão ajudará a aproximar o oponente de seus objetivos.

Reúna as estatísticas e dados necessários para sustentar suas informações. Depois, pense também em como apresentá-los. Uma técnica boa é explicar claramente estatísticas complexas para que a outra parte possa entendê-las. Se você está lidando com uma organização, pegue toda a informação que puder sobre ela na internet e no relatório anual da empresa.


Se está apresentando o business case ( caso de negócio), para uma organização fazer um investimento, é útil compara sua rentabilidade e produtividade com os demais da indústria.


Saiba o máximo possível sobre as pessoas com as quais estará lidando. Por exemplo, digamos que você esteja tentando vender máquinas operatrizes para uma indústria e seus negociadores trazem o diretor-gerente a uma das reuniões. Você precisa saber se ele vem da área de marketing, produção ou finanças para defender seus argumentos de maneira significativa.


Se durante a negociação você percebe que uma de suas suposições está errada, não hesite em pedir um adiamento para pesquisar mais. Tome cuidado para não expor demais sua falta de conhecimento ou seu oponente poderá negar seu pedido.


5 - Calma - Equilíbrio Emocional


A capacidade de manter o controle durante a negociação é uma habilidade importante a aprender para que sua linguagem corporal não destrua sua mensagem. As pessoas, frequentemente, demonstram seus sentimentos em discussões com amigos e parentes, mostrando frustração ou impaciência, por exemplo, quando não conseguem o que querem. Há ocasiões cotidianas em que você pode praticar manter o controle. Caso seu filho ou parceiro esteja demorando para se arrumar, tente uma dessas atitudes:

A- Mantenha-se totalmente calmo- isso lhe confere autoridade e lhe permite pensar mais

racionalmente e argumentar de maneira mais lógica.


B- Assuma uma "cara-de-pau" - escondendo emoções, como a frustração, você evita revelar fraquezas e aumenta a possibilidade de obter a colaboração dos outros.


Dica: Quando você estiver nervoso, pense em um momento em que estava verdadeiramente confiante e se apague a essa recordação.


6 - Boa comunicação para negociar


Sem dúvida uma comunicação assertiva conduzirá muito bem uma negociação, saber falar é um passo primordial na condução de um bom resultado. Negociar com sucesso exige ótimas habilidades comunicativas, incluindo saber desenvolver um argumento lógico.

Negociadores bem-sucedidos são especialistas em comunicação. Eles empregam boas técnicas de conversação para determinar o que uma pessoa precisa e como atender àquela necessidade sem ceder mais do que o necessário.


Fazer perguntas a seu oponente pode revelar bastante sobre a posição dele na negociação, embora você talvez tenha que ler nas entrelinhas para obter insights realmente valiosos. Use perguntas abertas que começam com "por que", "como", "quem" e "o que" para incentivar o outro a falar abertamente. Ex. " Você está satisfeito com seu atual fornecedor?" pode ser respondido com uma única palavra, ao passo que " Como sua situação de fornecimento pode ser melhorada?" exige maiores explicações.


O mais reticente negociador pode ser incentivado a participar de uma discussão através de perguntas abertas.


7 - Saber Ouvir


Ser um bom ouvinte é uma habilidade mais difícil do que se imagina. Não saber ouvir é muitas vezes a causa oculta de vários problemas. Pode ser fácil ouvir o que acha que está ouvindo em vez de se concentrar na mensagem que a pessoas está realmente transmitindo. Felizmente, o cotidiano proporciona várias oportunidades para você praticar.

Sua concentração é adquirir o hábito de ouvir o que está, na verdade, sendo dito.


A- Escute um noticiário de rádio ou televisão e pratique resumir os pontos principais depois de cada notícia.


B- Ao discutir com um amigo ou colega, repita para eles o que acha que ouviu: "Então você esta dizendo que..."


Além de ouvir com bastante cuidado o que o negociador fala, você também precisa demonstrar que está ouvindo com atenção. Seja atencioso e prestativo, esforçando-se para entender o que as pessoas dizem. Se perdeu ou não entendeu algo que disseram, desculpe-se e peça que repitam seus argumentos. Essa "escuta ativa" garante que você não fará suposições falsas sobre a posição delas, mas também evita que você domine a conversa e revele informações demais sobre sua posição.


Use comentários das pessoas como ponto de partida para novas argumentações, mas nunca interrompa quando estão falando. Interromper sempre transmite uma mensagem clara:

" O que eu quero dizer é mais importante do que o que você está dizendo." Isso é o oposto de uma boa técnica de negociação.


8 - Ter segurança em você


Em uma negociação, a diferença entre sucesso e fracasso pode ser determinada pela confiança. O segredo é ter confiança em si e em suas exigências. Você terá maior probabilidade de alcançar um desfecho ideal se tiver confiança de que sua proposta é razoável e que você certamente a alcançará.


A maioria das pessoas sente certa obrigação de corresponder a expectativas. Por exemplo, se o eletricista vem instalar a fiação em sua casa, presuma que ele montará o lustre de graça enquanto estiver lá. Se ele não concordar, mostre-se bastante surpreso e sugira que poderá ter mais trabalho para ele no futuro.


9 - Valorizar o Outro


Há no mínimo dois lados em qualquer negociação. Assim como você, seu oponente buscará adotar uma abordagem confiante e assertiva ao negociar. Você deve tentar se interessar pelo ponto de vista dele tanto quanto se interessa pelo seu. Aprendendo a se colocar no lugar do oponente, será mais fácil avaliar as forças e fraquezas da posição dele e entender onde precisa fazer concessões.


Assim como é importante ter bastante margem de manobra, respeite sempre o fato que seu oponente quer o mesmo. Ouça toda a argumentação de seu oponente. certifique-se de tê-la compreendido inteiramente e leve-a a sério.


Dica: Presuma sempre que a outra parte esta bem preparada para a negociação.


Conclusão

O objetivo de uma negociação é o sucesso, com ambas as partes sentindo que chegaram a um bom acordo. Baseia-se no princípio da troca - um lado cede um pouco em troca de algo cedido pelo outro lado.


Esses foram alguns dos passos para conduzir e ter bons resultados em uma negociação, claro que tudo depende das circunstâncias, momento e o que está em negociação, mas acredito que esses 9 passos são os primeiros a se ter em mente para alcançar um objetivo final.


Avalie suas habilidades

Está avaliação tem por objetivo fazê-lo pensar sobre suas habilidades de negociação e analisar o quanto você pode melhorar - portanto seja honesto em suas respostas!


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E ai você se considera um bom negociador? Se identificaram com as repostas no teste? deixe nos comentários!